職業女超人#SW12:食材地圖創辦人-何文馨Vivian

這集特別邀請到食材地圖的創辦人何文馨Vivian，我是在AWE女性創業學院認識到Vivian，她的創業故事深深打動了我，食材地圖的創立非常接地氣，而且也非常具有未來的發展性，無論是飲食文化、食材教育、供需媒合，甚至現在很多企業都在倡議的ESG永續飲食…，這些食材地圖在未來都可以發揮它的影響力，所以今天就讓我們特別來聽聽看何文馨Vivian的分享囉!

大家好，我是食材地圖的創辦人何文馨Vivian。

Q:可以跟我們分享一下你過去是什麼樣的職業背景呢？

其實我過去在大學的時候是主修食品營養還有生技保健，所以，我在還沒有畢業的時候，就有一個機會可以進到實驗室當研究助理，那我本來也一直以為我可能會就是往研究這一塊發展，但後來就是實際在做研究助理的這個過程中，我才突然驚覺到說我的個性其實不太適合長期待在實驗室，因為我那時候只是當研究助理，那很多人當研究助理的目的可能就是希望說之後有機會再申請研究所，但他可能已經有做實驗的經驗，然後可能有老師帶你，因為我們進研究所的時候還是要選那個指導教授嘛!所以那時候我就開始思考說，是不是有其他的發展？

食品營養生技研究生走出實驗室成為媒體新鮮人

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Q:就是你畢業後想要做什麼樣的工作，你就沒有想要往那個學術領域去發展?

對，因為當時其實一直會覺得好像生化生物科技是一個趨勢，所以我從小就是那種盡本分的學生，所以就會想說，把書念好然後繼續念研究所，好像就是一個必備的幾條線升上去嘛!所以當時其實也是蠻有趣的，就是一下子其實你很難就是知道說自己要什麼?所以那時候我記得我都會去看一些營養瘦身美容相關的雜誌。那有一次我就在翻閱雜誌的時候，看到那個封面那邊居然有在應徵。哪一本雜誌?那時候是叫body雜誌，現在應該還有，其實很久我就看到它在應徵這個企劃編輯就是雜誌的編輯企劃工作，我那時候就想說，這個雜誌其實我也看好多年了，那我就投個履歷看看結果，後來去面試之後居然就上了。

這是你畢業後第一份工作?對，就是除了研究助理之外，比較接近一般職場的工作，其實我也沒有什麼編輯相關的經驗跟背景，然後我進去的時候又剛好是月底，那你知道雜誌其實有時候截稿非常忙，所以我進去的時候也沒有人帶我，然後那時候我們的總編輯就跟我講說，這邊有個廣編稿，是一個食品公司的廣編稿。他說:「你可以發想一下，然後你可以寫一寫，然後我再幫你看。」所以上班第一天我就寫了一篇廣編稿，然後我第二天我就外出去採訪了。

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我剛好經歷了就是所謂雜誌編輯月底那個趕稿的時期，我在即便沒有相關的工作經驗情況下，就也完成了廣編稿的採訪。很快啊!快速學習。所以，我那時候就覺得說，我可以做這件自己很喜歡的事嗎？那時候只是感覺很新鮮，因為以前沒有接觸過，然後我是蠻喜歡跟人交流和相處的，所以我就覺得說我去採訪的時候，好像對方也不會覺得我沒有什麼工作經驗，反而因為可能跟我談話的過程很輕鬆，所以他們也很願意分享，所以我就在雜誌社那邊工作一段時間，其實好像還不到一年。但幸運的是這個職務，讓我有機會常常接觸到很多公司的行銷部門，我那時候就覺得我對行銷其實是蠻有興趣的，然後我甚至去查了說，如果我今天想要在一間公司，做到比較高階主管的職務，我大概是從什麼樣的單位做起最有機會升上去?我那時候查到大概就是業務行銷部門。所以，那時候我就決定說好，我就是試試看行銷這個領域，我從基層做起重新學習，所以後來就也順利應徵上一家生化公司的行銷工作。你就直接跳槽?怎麼沒有想說直接在Body直接轉去行銷職務就好了?因為可能那時候的公司一些文化還有就是剛剛提到每個月月底要趕稿的這個風氣，就覺得說希望可以有所改善。

結合生化科技及行銷專業跨界做保養品市場行銷

00:06:16

Q:所以你本來是在媒體業，然後後來你直接再去應徵生化科技公司的行銷，負責幫他們做產品的行銷，對不對？這也是算是一個跨度啊!

對，因為我過去還是有一些生化背景，然後，我覺得有時候也是會有一些意外發現，就是因為那間生化公司其實做的項目蠻多的，有做癌症新藥的檢測，有代理國外的實驗室用的試劑，那當時他們其實也有開發自有產品做的生化科技的保養品，就保建食品跟保養品之類，那後來我就變成去負責保養品，這一塊就是這些有機保健及生化保養品的市場行銷，透過實體通路跟線上通路，有點像是我們在康士美跟屈臣氏看到那種專櫃的什麼生化保養品高科技什麼之類的，然後那時候這個品牌，它也是一個本土的品牌，知名度還不高。所以，當時一開始它選擇的通路，都是一些網路的通路，一些電商的通路，但是在我經手的過程中，我們去嘗試電視購物專櫃的設立，還有一些實體的通路，那也是一個非常有趣的經驗，就是我一個當時的年紀不太會去買專櫃保養品的人，我要去管理專櫃，然後我要去管理專櫃小姐，所以在這些過去的工作經驗中，讓我有一個體會，就是我發現很多東西其實是邊做邊學，然後如果你願意花時間去學習去瞭解，其實好像沒有什麼事情是做不到。

00:08:25

Q:你在這家公司待多久？

我待了大概3年多。很棒啊!表示你還真的蠻有興趣投入這個行業跟工作。而且當時其實公司有遇到財務問題，我算是跟公司一起度過財務危機，然後想辦法把產品在最短的時間內變現，你要用盡各種方式。那我自己因為本身家裡其實是做生意的，所以我從小就有一個認知，就是有一天我一定會創業。你本來就有這個想法嗎?對!但是我一直不知道我會去創什麼樣的項目?可是你畢業沒幾年，你就有打算說要提早創業嗎？其實沒有，我當時有意識到說，我可能是需要一些職場的經驗，然後可能去學習一些該有的一些商業上的技能之後再去創業。所以，歷經了這個生化公司財務危機的這個過程中，讓我也了解到對於財務數字和現金流的敏感度有多重要？而且你可以實際接觸到一家公司可能做得不錯，後來可能瀕臨倒閉危機對，又怎麼樣重新爬起來的過程。然後我回到家裡的餐廳協助營運，自己也開了餐廳。

家族淵源開餐廳想賣臭豆腐採購不簡單

Q: 因為你剛才提到是因為你們家是開餐廳，所以你應該從小就是耳濡目染在自己家裡的那個餐廳環境，對於食材或是餐飲業非常熟悉了，那你是什麼樣的機緣讓你想要從事餐飲業，最後到自己創立食材地圖?

00:10:26

因為我們家賣的一直都是平價的餐點就是小吃類，中式小吃或是一些平價的鍋物，所以東西其實蠻雜的，那我當時曾經為了找一樣食材，花了將近一個半月的時間，什麼食材你要不要猜看看就是小吃類的?不可能是番茄吧?是臭豆腐。臭豆腐要找一個半月?知道為什麼會找這麼久?因為北部知名的臭豆腐的供應商就只有那幾間。你說大盤嗎?大概就固定那幾家，那當時我們在同一條街上，另外有一間也是經營了好幾年的臭豆腐店家，所以當時就因為這個店家可能也是跟某知名的臭豆腐供應商叫貨，所以它就有點禁止這家供應商出貨給我們。怎麼可以這樣？除非他量很大，公司很大，吃得下那麼多量，還可以禁止?我覺得有時候就是這個商業間的競爭，所以那時候就不得不再去找其他的供應商，但是其實很多供應商都有配送區域的限制，他們不能侵占別人的地盤。有些東西配送的時間如果太長可能會容易出現一些腐壞或變質的現象，所以，如果我今天想要跟一個知名的臺中臭豆腐叫貨可能就有難度。我第一次是找北部的，然後可能是在他本來就可以送貨的路線上所以才能送。

00:12:20

我們對於冷凍宅配的這種出貨方式，通常對一般的消費者比較多，因為冷凍宅配的起跳價就是170以上，然後是按照這個體積去計算，所以它會無形中墊高食材成本，然後再來就是臭豆腐怎麼送的，它是一個個箱子，然後裡面除了豆腐之外，還泡了這個豆腐浸泡在這個鹽水滷水裡面，所以這其實要冷凍宅配也是有相當的難度，這也是為什麼很多供應商它其實有自己的物流用自己的貨車去配送。所以我當時就發現說，我要在很短的時間內找到就品質相當，價格可能不會差太多，然後又願意配送在我指定區域這樣的臭豆腐廠商，我就發現在網路上的資訊是有限的，甚至有可能我找到一家供應商，但我打電話過去，發現電話是空號，因為他們沒有一直去更新公司的資訊，對供應商來講，他其實也沒有要去建置網頁這樣子的一個概念，所以過去傳統上他們銷售的方式都是透過自己介紹，或者就是登門拜訪用業務拜訪的方式開發客戶，所以那時候開始有一個想法，就是我是不是能夠整合這些供應商的資訊到一個平臺上。哇!真的人家說賺錢就是要在這個生活的細節裡頭去找，很難想像臭豆腐也可以讓你創業，還可以堅持到現在。結果那時候我就想說，如果我整合了各式各樣的供應商到這個平臺上，就可以方便像我這種可能小吃店，不是像所謂餐飲集團有一個專門採購部門這樣子的中小型餐廳，透過這個平臺去找食材來供應，甚至可以聯合工商或者做詢價到例行性訂購之類的。

食材供需資訊不公影響中小型餐廳解決問題成為創業的起源

00:14:25

Q:可是你有去探訪過，就是跟你一樣處境的這些小餐廳，他們的老闆，這些人對於這件事的看法是什麼嗎？跟你一樣有這樣的困擾嗎?

的確有，因為當時我會想說，會不會是只有我們這種作平價小吃、平價餐飲的才會有這樣的問題，所以在我真正要實際去開發這個品牌的時候，其實我前置作業做了非常多，我去訪談各種不同類型的餐飲業者，了解他們的供應商、他們找食材交貨的流程、他們對於食材的考量，從訪談的過程中我看到更多問題，然後也知道更多細節。

Q:你在多久的時間訪談多少家廠商?

我大概至少在3-4個月的時間訪談50家。每天1-2家這樣子，有些是透過線上，有些是實體的訪談，大家都是不同類型的產業，但主要都是中小型的餐飲業者。

Q:那時候你已經創立了食材地圖，然後已經成立了公司，直接打電話去跟人家說我要訪談你就這樣子嗎？

沒有，當時是我先進駐了臺大創創的加速器，那在加速器的輔導流程中，其實也非常強調，要先做市場的驗證。所以我們都沒有急著去開發產品，而是先去了解到底產業的痛點在哪裡?那我覺得訪談是一個非常好的方式，因為你實際跟這個你可能未來產品的主要使用者去溝通、去瞭解他們希望用什麼樣的方式解決現有的問題?

Q:所以你說是跟著團隊花了將近3-4個月訪談50家得出的數據跟結論，但都在中部以北為主，對不對？

當時都以北部為主，因為我主要在北部，但有趣的是，我是從一個餐廳採購者為出發創業，那我後來發現說，畢竟這是一個買賣雙方的平臺，所以我是不是也應該要了解供應商的想法？

00:16:36

所以我曾經就跟著賣豆腐的廠商跑車，看他怎麼送貨。哇!臭豆腐老闆是你的貴人呢!你要感謝他。然後也是從跟他們聊天的過程當中，還有實際查訪過程中了解到，他們在供貨在找客戶報價這些過程中有沒有遇到問題?後來才發現說，其實供應商也有供應商他遇到的問題需要解決。所以其實食材地圖要解決的不是只有餐廳找食材小供應商，然後詢價跟採購的問題，它同時也要解決供應商找客戶報價接單等例行性提單的作業。

以前我覺得餐飲業應該算是蠻傳統的產業，都是透過那個公司黃頁，那一大本黃頁，或是放在網路上面的那個電話簿，去查一些相關的客戶資料，然後去做業務拜訪。沒有錯!所以的確供應廠商跟餐廳之間好像少了一個媒介，但以前他們就是像你說的，可能就遇到誰推薦找誰，那家餐廳除了賣臭豆腐，我就問你這個臭豆腐有沒有需要我進貨?很傳統的傳播方式就對了。

Q: 所以你構思這個想法，一直到成立這個食材地圖是花了多久時間?

其實做完訪談之後，我就開始做一些小的測試了，當時剛開始的時候，是有一個網頁，但是你點進去什麼功能都沒有，但我們已經把模型以及我們想要解決的問題呈現在網頁上。然後我們提供有興趣了解的人做填單的動作，我們去測試到底有多少供應商會想要用這個服務，或者是有多少餐廳想要透過這個服務去改善他的採購流程?

00:18:33

Q:當初你想要創業這個食材地圖，那你怎麼沒有去想過說，要不要先進到所謂相關的食材供應商的公司裡去任職，然後先從公司體制上去學到這樣的經驗之後再出來創業，你有想過嗎？

因為我當時一開始是從餐飲業者的角度出發，所以我那時候覺得我對餐飲業好像已經有一定的了解了，所以一開始在構思這個平臺的時候，都是以餐飲業者的角度去思考，但我覺得我沒有嘗試再去所謂的食材或食品的供應商那邊有一些職涯的經驗，原因是因為我突然發現如果我想要創業，我的時間好像有點晚了。

Q:你那時候從那個你說的生技公司那裡離開之後，你是暫時回家休息?

我那時候是回家幫忙，因為我們家裡其實做的餐飲類型很廣，很多的店都是可能我們先承租下來，然後我們自己一部分作為就是自行開業，那另外一部分會做分租的動作。

申請MBA的讀書計畫創意成為創業的發展源頭

Q:你從行銷產業再跨到餐飲業，我的意思是你跳躍還蠻大的，是什麼樣子的關鍵讓你覺得說那你先退回到你熟悉的餐飲業之後，然後才從餐飲業去研發出你創業這件事，而且創意跟行銷剛好有結合，你不覺得很巧嗎？

對啊!就是這個契機，可能你經歷的每一個過程，都會成為你未來想做每一件事情的部份，因為我剛好提到說我在那個生技公司的時候，有歷經公司財務危機，然後我那時候就想說我要創業的話，我又沒有商業相關的背景，然後我是不是應該去念個MBA之類，所以回到家裡幫忙那段時間，我的確就是有在準備考試跟申請面試，就是去國外唸MBA去國外留學，當時非常有趣，就是在申請國外MBA，需要寫一個讀書計畫，你可以寫說你就是念完了這個MBA 之後，你可能想要進某家大型企業，但是因為你中間缺乏了一些什麼樣的條件和技能，所以希望透過這個MBA去補強。

00:21:10

那我記得當時我的讀書計畫，我只是寫說我想念完這個MBA計畫之後，我想要創業，我創業的題目，後來就是寫了這個食材採購的媒合平臺。這是你在家裡幫忙做生意的時候才想到的一個idea，然後就把它落實在你的讀書計畫裡頭，把它當作等於是你一開始創業的源頭嗎?對!可是你還沒有想到說要把這件事去成立公司，正式推動業務?當時沒有。一開始只是覺得說，既然讀書計畫我的這一個題目，最終目標是創業，那我是不是要實際有一個創業的想法？那我剛好有看到就是在餐飲食材採購上的問題，所以我就把這個題目寫進我的讀書計畫裡面，所以一開始其實這個平臺的構想是想體現漂亮的讀書計劃而已。後來有申請了嗎？後來就申請了，也去當地面試了，但是沒有拿到獎學金。在哪裡啊？我申請美國的學校，然後也有申請中國大陸算是國際的MBA就是全英文授課的那種。然後我記得我去中國大陸面試的時候，我就可以明顯感覺到他們對於這些數位化發展其實是走得非常前面。甚至我在想這些類似的解決方案，好像他們已經有人在想了，然後當時面試的一個老師，他就跟我分享說:「你要不要想一想，把我們這邊的東西帶回臺灣?」他就說我這樣做在臺灣發展可能還比較容易。你的意思是他們已經有這件事情的解決方案了，要你直接把他們的東西搬來臺灣，你直接複製改進，類似這樣子的概念?

00:23:00

對!我當時其實有針對那邊就是針對餐飲食材這些服務去做一些研究，但是其實因為大陸市場很大，所以它可能一個省份就有一個相關的服務商。所以那時候針對B to B食材相關的服務，每一個走的解決方案可能都不太一樣，有的是做一站式的服務，就是說我一個平臺，我供應所有的食材，你就是透過這個平臺去叫貨；也有針對系統的解決方案；然後也有專注在這些垂直領域的解決方案。譬如說我就只供應水果、我就只供應飲品器材…蠻細的。對!因為他們市場很大。那你就會思考說臺灣呢？因為畢竟是不一樣的市場，所以需求肯定不一樣，所以大陸的東西就真的能夠解決掉臺灣餐飲採購供應鏈的問題嗎?剛好那個時候就沒有申請到美國的獎學金，也開始思考說我如果之後要創業，這個投報率高不高?因為你也是要先花200萬，然後回來可能要創業。我就開始思考，好像去念MBA，然後進入這個百大企業，然後先把這個念書的學費已經賺回來後再存點錢，好像是比較好的一個方式，比較保守啦!對!

參加MIT創業競賽學習快速驗證市場立即獲利的商業模式

00:24:00

非常有趣的就是我在搭飛機回臺灣的路上，我剛好瀏覽到一個網路的新聞就是那時候MIT麻省理工學院，有一個為期一週的創新創業的挑戰競賽MIT Beyond Food Bootcamp，他們要來臺灣辦，而且當時的議題主要就是跟食農相關的計劃。上天給你一個啟示。我那時候就想說，我如果有機會申請上，我要不要先試試看?乾脆就從我最熟悉的地方開始，所以我就拼了命想要申請上，那其實它分為三關，就書面的審核、面審、做影片。然後它是一個全球性的甄選申請，所以聽說當時大概全球有2,000多人申請，然後最後總共錄取47位，然後遍佈在17個國家，所以是17個國家的人聚集在臺灣，然後開始為期一週的創業訓練，好難得的機會。只有你順利成功爭取到了?對!然後也體驗在那短短的一周，我們從就是只有一個產品，然後到只有一個想法、然後到要做市場驗證、發展產品、然後上臺簡報的過程是團隊嘛!就是你透過那個計劃當中，有很多人去幫你把這個計劃給落實出來，我們當時47個人幾乎都是互不認識，然後我們要在第一天就找到我們團隊的成員，然後有可能是外國人。所以你選到的是哪幾位？我們這一組有臺灣人跟泰國人，其它像有一些組成就非常豐富，可能有美國、有印度或者是有加拿大，或者是一些瓜地馬拉，那些就是南美洲的國家。

Q:所以這個計畫幫助你最大，就是把你的一些想法跟idea確實落實到具體的產品跟商業模式?

這個計劃最大的幫助，我覺得讓我了解說從一個想法，然後真的要驗證市場，甚至去構思產品這個流程其實沒有我想像的這麼難，因為我們是花了一個禮拜的時間就做到了，也了解新創的步調其實有多寬廣。

00:27:05

Q:所以你參加MIT(MIT Beyond Food Bootcamp)這個計畫，對你來講最大的啟發是什麼？

我覺得我就是在很短的時間內體會到從0到1的過程，包括跟團隊之間的合作方式，而且是來自世界各地的人才，對不同的文化語言，但是我們都要用英文去溝通，而這中間其實也有很多團隊在中途換題目。因為你可能會發現說你的想法實際到市場上，你發現是不適合的喔!所以要在很短的時間內改停，那這中間有些團隊之間就會發生爭執，那你要怎麼去解決這個衝突?然後怎麼去融合大家的想法?然後再趕快重新開始?就跟具體的公司組織是一樣的。而且這個想法就是要非常的快，你發現不對，那你就要換另一個方式。或者是換一條路走，它沒有太多的時間可以停頓在那邊。

Q:這件事情幫助你在未來就是後來你創業的過程當中，有影響你什麼事嗎？

我覺得就是有時候你可能剛開始想的東西，跟你最後做出來的東西是不一樣的，但那個沒有關係，最重要的是你有沒有解決到市場的問題?因為做新創，它其實就是每天隨時都在變，你看到有什麼問題，你就想辦法解決，那你可能發現說這個功能有什麼？需要修改的更好的地方是什麼?你可以在很快的時間內，就把這個功能改到可以符合你使用者需求的這個方向。相較於傳統大公司的作業流程，其實新創為什麼可以縮短公司獲利甚至上市櫃的時間?就是因為它的變化和機動性是很高的。

創業不是賣你喜歡的產品而是找出有人願意買單的商業模式

00:29:11

Q:那我蠻好奇的是因為我想要替所有正在創業中的女性創業者，就是像我們這種新創的創業者來問一個問題。就是你有發現到，當你在有這個創業idea的時候啊!就我觀察，有些人是為了自己喜歡才去做這件事，那我要怎麼去驗證說你那個idea到底是市場需要的?還是因為你喜歡你覺得一定可以賺錢的商業模式才去做？你在參加MIT(MIT Beyond Food Bootcamp)這個計劃當中，有遇到類似這樣子的案例嗎?或者是通常老師會教你們怎麼解決這個問題？

其實我覺得就是用最快的方式，你去測試他願不願意為你這個服務買單?就是最近很流行的最小可行性模型嗎?是不是你今天如果做了一個產品，然後你發現說其實在它的功能還沒有很健全的狀況下，就有用戶願意使用，那就表示說你的服務一定是有幫他們解決到一些問題，甚至他願意掏錢出來付費使用，那就表示說他在這個原本的過程中可能有遇到什麼痛點，所以他願意付費，然後透過你的解決方案去改善。

Q:所以我應該要先找到客戶，再來講產品怎麼做?還是先想好產品再去問客戶要不要?

我覺得很多時候是並行的，就你可能不能完全沒有想法的狀態下，就是問客戶說我應該怎麼做一個產品?而是你從這個你想解決的這個問題，一定會有一個可能現行傳統的作業流程，那你有沒有辦法改善，就是現在這個流程中的一些問題，你可能有一些大概的概念、一些想法之後，你把這個想法去跟這些你潛在的用戶去做討論，然後你提出一些相關的解決方案，看是不是符合他們的需求?所以其實很多都是透過測試，得到的答案就是邊做邊修。